Kuinka löydät unelma-asiakkaasi LinkedInissä
B2B-markkinoija voi vainuta unelma-asiakkaita toimialan, liikevaihdon tai sijainnin perusteella. Joku panostaa startup-yrityksiin, toinen kokee kemiansa toimivan parhaiten perheyritysten kanssa. Me Trustissa olemme listanneet unelma-asiakkaita myös vastuullisuuden ja inspiroivuuden perusteella.
Account Based Marketing eli yrityskohtainen markkinointi on keino tavoittaa nämä unelma-asiakkaat. Se perustuu markkinoinnin, myynnin ja johdon saumattomalle yhteistyölle. Tarkoitus on löytää yhdessä tärkeimmät potentiaaliset asiakasyritykset ja lähestyä heitä pitkällä aikavälillä, eri kanavissa, eri viestein.
B2B-myyntiprosessi kestää keskimäärin yli kuusi kuukautta, ja ostopäätöstä on tekemässä keskimäärin 6,8 henkilöä (LinkedIn State of Sales Report, 2018). Miten heidät tunnistaa, ja miten oman viestin saa heidän ruuduilleen?
LinkedIn kohdistusmahdollisuuksineen on ABM-markkinoijalle kätevä kanava. Se on sosiaalisen median kanavista kenties kallein, mutta oikein käytettynä hintansa arvoinen.
Tässä muutamia kohdennusideoita:
- Voit kohdentaa markkinointia käyttäjien osaamisalueisiin (skills). Sopivia osaamisalueita voit tutkailla esimerkiksi olemassaolevien asiakkaittesi profiileista. Osaamisalueen voi yhdistää esimerkiksi titteli- tai senioriteettikohdennukseen (AND/OR).
- Mielenkiinnon kohteet (interests) perustuvat käyttäjän toimintaan LinkedInissä – reagoituun sisältöön, reaktioihin, kommentteihin ja jakoihin, seurattuihin aiheisiin, hashtageihin ja yrityssivuihin. Mistä sinun potentiaaliset asiakkaasi ovat kiinnostuneita? Tähänkin kohdennukseen voit yhdistää muita kriteereitä, vaikkapa senioriteetin.
- Hyödynnä omaa dataasi. Kohdenna markkinointi suoraan unelma-asiakasyrityksiisi, rakenna yleisö kotisivujesi kävijöistä tai luo lookalike-kohderyhmä asiakas- ja yrityslistan perusteella – siis ominaisuuksiltaan samankaltainen mallinnettu kohderyhmä. Ja tosiaan: lookalike-kohdennuksen voi laatia myös yrityslistasta. Tällöin se perustuu sekä yrityksen että työntekijöiden dataan.
Jos oma aikasi ei riitä kohdistamisen mahdollisuuksien perkaamiseen, ota yhteyttä!
